毛彦平汽车博客

渠道之谓，路径是也。而营销渠道之应有之义,则更多地体现了经营者对渠道元素的组合技巧,所谓渠道元素,笔者理解,则是我们抵达目标客户的路径节点,连接这些节点,则形成我们的营销渠道。

我们的销售员也许会戴着英式的假发，穿起燕尾服来接待劳斯莱斯、宾利的客户，我们所有的言行举止，则是以一种感受直抵客户的心灵深处，如同歌中所唱“我用泪光吸引你”。当我们与这个特定客户群体的心灵达到共振的时候，我们便有了更多实现销售的机会。

很多人都会有这样的生活体会，我们翻箱倒柜地寻找一件物品，蓦然回首，它却就在我们手边。

在更多的时候，我们则因“身在此山中”，所以当局者迷，为此，我们尝试以旁观者的角度来探讨营销渠道的真谛所在。这样的尝试是有重要现实意义的，它也是我们经营创新的重要的组成部分。

我们搞经营的最终目的是实现销售并获取利润，为此我们通过各种路径联结我们的客户，譬如，我们可以想办法让客户聚集在某一特殊的场所，而我们则利用这样的场所去演示我们的产品或服务，再譬如，我们掌握了一个特定群体的活动规律，因此我们去安排相应的公关活动。若究其营销渠道的本义，则一定会形成更多的创意。那么，走天上的路有飞机，走地上的路有火车、汽车，走水上的路有船舶，若走心路，同样也会让我们的经营者有更多的创造空间。这其中蕴含的变化，按笔者理解，似乎是用之不尽的，这种变化不仅体现在静态上，在不同的时期，也会衍生多姿多彩的动态变化。若掌握其机理，我们会比孙悟空还孙悟空。

作为一个演员，在其职业生涯中要体会不同角色的的内涵，并通过表演将其展现给观众。研究营销渠道，也非常需要我们对不同的客户群体进行相应的角色体验，笔者的观点是，让思维跳出来，以旁观者的角度来看，由此而确立我们在构建营销渠道时的方式方法。

一个摆地摊卖菜的老农，混在数十个同样的地摊里是很不起眼的，于是，好心而多事的我便给他出了这样一个主意，让他下次来卖菜的时候把菜洗干净，按长短大小排整齐，然后象超市里绿色蔬菜那样包装好去卖，并且明码标价，定价可以比周围其他人高一些，比超市依然可以低出不少，这样，他的菜不仅会卖得快，而且也可以卖个好价钱。这里，我给他指出了一条直抵客户心底的路径，在理论上，这应当算是一种对原有渠道的升华。如同速溶咖啡等方便食品一样，这种营销渠道的改良由于对客户提供了便利性而获得成功。

也正因为如此，营销渠道的概念因时代的进步而变得日益鲜活起来。很多时候我们把这样的策略调整并不看做是关于营销渠道的问题。而笔者却认为，根本上来说，我们还是在做着营销渠道的工作。

笔者曾多次对朋友们讲过一件事，一次笔者去一家位于胡同深处的偏僻美容店去理发，发现了店家女老板一副愁眉不展的神态，不用问，是生意不好，聊天之间发现果然如此。好心的我于是又一次告诉她，我是个卖汽车的，当位于我的4S店5公里范围内的客户购车修车消费量不足的时候，我通常会让我的市场部组织销售员和修理工去更远一些的社区提供上门咨询和现场免费车辆保养，每次活动完后，我都会收获不小。你何不也尝试一下？这样一来，会有更多的人了解和知道你的小店，假如你的小店有一个或二个特色，那么这个群体的客户一定会增加不小。笔者在镜子里发现，店家女老板的眼睛发亮起来。当笔者理完发走的时候，她愣是死活不收我的钱。除了我给了她一个经营上的建议之外，无意中我成了她的第一个免费客户。

你可以尝试观察一个生意非常好的菜摊是如何经营的，甚至一家餐馆，若你仔细观察并用心揣摩，你一定会悟出很多心得，并且，如果此时你以一种抽象的概念来研究你的汽车产品和服务，你也将受益非浅。

所以以旁观者的角度看问题，作为一个解决营销渠道问题的思维方式，经常是大有裨益的。

                                   2008．5．23  昆明