毛彦平汽车博客

错位竞争，是我们耳熟能详的竞争对策之一。为实现这一策略，我们经常殚思竭虑，大劳其心志，苦其筋骨。收获到好结果的，在实际中仍然占着不大的比例。

  如今“点子大王”这个词早已过时了，在那个时代，鱼龙混珠，伎俩常常被认为是计谋，那种短期、短视的经营行为，也确实多为伎俩而已。讲到错位竞争，这是首先要摒弃如敝履的。

  错位竞争策略体现的是一种智慧和谋略。它首先是一种全新视角的战略战术的审时度势，更是一种深思熟虑的创造性地思维和行动过程。

  一个男戏剧演员，演男角时无论怎样努力，总是难以取得成功，于是，他决定改演旦角，最终他取得了成功，名扬天下。应当说，这是一个成功的错位竞争的案例。

  一个汽车修理厂，规模不是很大，由于地处偏僻，所以生意一直不太好。后来，一位朋友（这是一位外行的朋友）建议，以后你的客户一律实行会员制，非会员的车不再修理。这听起来有点像高档会员俱乐部。后来的情况是，这个修理厂的生意越来越好，每个会员客户都获得了以前没有过的精细化服务，包括一些家政服务，甚至接送孩子等事项该修理厂也会做一些。遇到急事时，一些会员客户会想起给修理厂拨个电话。这个过程，会员客户受到了深度开发，从保险、装饰到新车、二手车等等都有生意可做，而从客户的角度，那种体贴的感受也是由衷的，而不仅仅是见到那些千篇一律的职业化的笑容的那种毫不动心的感受。该修理厂由此获得了很好的发展。

  一个二手车公司，由于刚刚进入这个行业，经营过程中发现，无论怎样努力，业绩都上不去。为此，该公司总经理找了一位朋友大诉其苦，恨不得立即改行。这位朋友对他说，你是否想过错位竞争？总经理大摇其头，说我能想到的别人早就想到了，别人想不到的我也想不到，这却如何是好？朋友说，不对，这个世界可以进行创造性思维的空间是很大的，你一定可以找到一个好的办法的。这位有心的朋友花了几个周末的时间走访了一些二手车公司，之后与上面总经理再次见面了，同时也为他制订了这样一个策略：

  在你公司的附近有一些较大的社区，每个社区都有几百辆车。你可否就在这几个较大的社区招聘一些兼职的业务员，其级别分为5级，根据其业绩在定级和佣金上给予区别。这些业务员应聘的条件必须是老住户、人缘好。然后可根据业绩进行若干次筛选。由此，你可以建立起一支与潜在客户非常熟悉二手车购销团队。假如这个城市机动车的保有量是80万辆，而每年交易的二手车总量约8万辆，那么你可以判断潜在客户购销二手车的比例大致是10%——20%（去掉一些销到外地的）左右，根据这个比例你可以确定一下你需要招聘多少业务员，如果你试运行之后效果是好的，那么扩大你的团队。这样一来，也许你的错位竞争策略就建立起来了，如果我所料不错，你成功的机会还是很大的。假如你的经营模式同一些小的二手车经营者一样，那么你就死定了。

  上面那位总经理的朋友就是敝人我，这个小小的策划案也是本人虚构的，这里只是以此提出一种错位竞争的一点感受和思考供同行朋友们参考。

  小项目如此，大项目也是类似的道理。甚至你也许刚刚入行，不知行内深浅。有时，你可能因此而不受经验之拖累，反而兵出奇招，独辟蹊径。

  正如两个不同的人，无论外部长相和内在品行都是千差万别的，当我们听着别人的口令在前进时，我们彼此看起来是非常相似的。当我们以自己的个性走在路上时，你将很容易看出两个差异很大，根本就不用刻意仔细的观察就能看出来。这个时候，我们所理解的差异化，其实就是个性本身的自然表现而已。企业也是如此，它也是有个性的，有时你自自然然地表现了你的个性，也就形成了你与他人的差异化。如果这种差异化体现在竞争上，将表现为一种自然的错位竞争。具体说，你的企业个性的展现，会令你的竞争策略独树一帜。大智慧的表现，经常也不过如此而已。而要点则在于你充分地了解并发挥了的个性。

  错位竞争策略永远都只是工具和手段，也有个应用的前提或时机，如若时机不对，则可能会因此而“错”出毛病来。另一方面，如果错位选择的依据在事实逻辑上是不完整的，也可能会面临失败的风险。

  错位竞争是我们的客户区别我们同其他人的标志，我们需要确认这个标志是的确可以为我们带来满意收益的，否则，也只是“形象工程”而已。

  融会贯通我们的思维元素是很重要的，它的无穷无尽的组合让我们变成智慧的人，也让我们成功地谋划我们的错位竞争策略。