毛彦平汽车博客

雷声大雨点小的业态中，非二手车莫属。这几年，厂商喊得很响亮，经销商的嗓门也不低。而真正做起来且又形成规模效益的经销商却是少而又少。在二手车从业者中，依然是车贩子唱主角。在整个二手车销量中，他们依然占80%甚至更多。

这是个遗憾，但同时也说明，很多经销商们没有把事情做对。

现实中，半途而废的经销商比比皆是，也许，问题恰恰就出在这半途而废上。新来的经销商非常习惯每月100辆甚至更多的新车销售量，却很不习惯每月10辆甚至更少的二手车销量。于是4S店里的二手车业务始终如同缺少滋润的幼苗，若干年过去了也没有长大。很多情形是，4S店里的二手车业务员都是新车的业务员兼职。在考核指标上，二手车项目要么没有指标，要么是象征意义大于实际意义。无论是怎样的情形，都导致二手车业务仿佛是永远的婴儿期。老板们在听取汇报的时候，听到的总是“二手车水很深”之类的抱怨，却甚少怀疑下属的努力和诚意。

北京、上海和广州三个城市的二手车销量已经接近或达到与新车销量持平，在北京，今年预计二手车销量将达到30万辆左右，这一数据令投资人心动不已。与这个令人心动不已的数据相比，4s店的二手车业务却仍然风轻云淡，平静如初。在二手车有形市场中，犹如闹市般的繁华景象与4S店的凤平浪静反差如此之大，投资人在无奈无措中实在应该多些考虑。

本质上，4S店是新车销售及关联服务的渠道。当今时代，对渠道的认识已经有了更多更深的含义，在“渠道为王”的含义中，一些优秀的经营者们已经赋予了它更新的理念。其中新理念之一就是渠道的价值最大化。具体说，就是令原有的渠道赋予更多的增值功能。就4S点而言，则是令潜在的收益增长点强壮起来。这其中就包括二手车业务。自然，也包括保险、装饰美容等业务。投资人在大会小会已经讲的不少，急切之情昭然若揭。二手车业务依然如故的原因，看来问题还是出在操作层面。

首先，在对经理人的考核指标上，应明确列出二手车项目作为与其他指标并列的重要项目，甚至奖与罚都同时重一点。在董事会或投资人层面，应对诸如4s店里的二手车业务的机构设置、资金用度、人员的培训等给予明确的指导性意见。若厂商有相应的品牌二手车经营模式，则可根据厂商的规定作相应的具体调整，若没有厂商的模式，则可自行研究操作方案。如果成立独立核算的二手车经纪公司，则除了日常的奖罚之外，还可考虑以模拟期权的方式对经理人员进行激励，以把握项目的中长期运作方向。在这样的模式设定中，附带的激励条款可以非常细致的勾划出二手车经纪公司的未来走向。

更具体一些，我们可以集中精力只经营与新车同品牌的二手车，则在这一细分市场的精细化运作，将使我们收益良多，无论是本地区的市场占有率，抑或是市场的影响力，都是有可能卓然出众的。就4S点而言，综合竞争力一定会受益并获得提升。这样循环下来，店里的维修服务、美容装饰等业务，均可获得相应的收益。

二手车的经营中，无论置换拍卖，连锁店以及网络二手业务，均是具体的经营形式而已。更重要的，则是令我们的经理人扬鞭奋蹄，深入到二手车业务的深处。4S店的综合业务本来就是比二手车业务更深的“水”。因此，二手车业务在战略上，也是可以“藐视”的。

在二手车的经营场所的选择上，笔者认为传统的二手车有形市场是个不错的选择，低成本的集客，目标明确的潜在客户，市场价格的体现和比对等等，这令4S店的二手车业务人员能够更快的进入角色，在二手车的氛围中，我们也将会更快的发展我们的业务。自然，传统的二手车有形市场也会存在一些弊端，无序、大量低素质的从业人员（包括连桑塔纳的桑字都不会写的人也有不少），但4s店的介入，将会使这块天地变得干净。从业务角度，我们有更多的发展机会。

多品牌的经销商在操作二手车时，则可能会面临一些新的问题，其中最主要的则是各品牌店与二手车公司的利益均衡。找到了利益均衡点，也就找到了好的经营模式。现实中，笔者见到的情形大多不尽如人意，资源无法正常协同是常见的问题，如同感冒发烧之于人类。我们是需要以市场化的手段来解决这一问题的。仅靠行政命令的方式最终不会达到预期的效果。在企业集团内部，各子公司之间，各参控股企业之间，我们也经常扮演着彼此互为客户的角色，既然是客户，那就应该以客户来对待。以此来处理彼此的利益关系和相应的种种义务。在这样的前提下，许多问题也将迎刃而解。

一个没有明确盈利模式的项目，犹如“受精卵”。有了盈利模式却没有好的操作手段的项目，则令“受精卵”不可能健康的发育成“胎儿”以至顺利长大。

我们对二手车业务的态度始终都是积极的，我们更需要面对具体的业务操作层面。无论如何，我们希望扮演未来二手车业务中的主角。